바이오스펙테이터

바이오스펙테이터 정지윤 기자

오리지널比 도매가 5%↓, 미국법인 직판 예정.."PBM 영향 없는 '오픈마켓' 우선 공략"

셀트리온(Celltrion)은 이번달 초 골질환 치료제 ‘스토보클로(STOBOCLO)-오센벨트(OSENVELT, 성분명: denosumab)’를 미국에서 출시했다고 8일 밝혔다.

이번에 출시한 제품은 ‘프롤리아(Prolia)-엑스지바(XGEVA)’의 바이오시밀러로 올해 3월초 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증(full-label)에 대한 판매 허가를 획득한 골질환 치료제다. 또한 오리지널 개발사와 특허 합의를 완료해 미국 시장에 진출할 수 있는 기반을 마련했다고 회사는 설명했다.

스토보클로-오센벨트는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 높은 도매가격(High WAC)으로 출시됐으며 셀트리온 미국법인에서 직판할 예정이다.

셀트리온은 스토보클로-오센벨트 출시와 동시에 미국내 대형 병원과 공급계약을 체결했다. 출시일을 기점으로 해당 병원에 제품 공급이 이뤄지고 있는 만큼 처방 및 실적 확대를 회사는 기대하고 있다.

우선 셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 30% 규모를 차지한다고 알려진 ‘오픈마켓’을 집중 공략할 계획이다. 오픈마켓은 의료기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장으로, 통상 보험사나 처방약급여관리업체(PBM)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주요인으로 작용한다고 알려져 있다.

또한 3대 PBM과 논의 중인 협상도 원활하게 진행해 공보험 및 사보험 시장 선점도 이끈다는 전략이다. 특히 골다공증 환자 대부분이 폐경 이후 연령대인 점을 고려해, 골질환 치료제의 수요가 높은 고령층 대상 메디케어(Medicare) 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진할 계획이다. 셀트리온은 의료진 대상 마케팅 활동도 속도를 높일 계획이다.

토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 셀트리온 미국법인 최고상업책임자(CCO)는 “스토보클로-오센벨트 출시를 통해 미국 의료진과 환자들에 더욱 다양한 골질환 치료 옵션을 제공하게 돼 의료 접근성을 향상시키는 계기가 될 것으로 기대한다”며 “기존 제품으로 입증된 셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론, PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것”이라고 말했다.