바이오스펙테이터

바이오스펙테이터 이주연 기자

현지기업 인수 통한 유통채널 확장, 유럽 직판망·국가별 맞춤형 영업성과, 고수익 후속 제품군 입찰 수주 지속 "사업전략 다변화 주효 평가"

셀트리온(Celltrion)이 올해 3분기에 매출과 영업이익 모두 분기 기준 최대치를 경신하는 성과를 냈다. 특히 영업이익 기준으로 분기에 5000억원을 넘어선 것은 이번이 처음이다. 셀트리온은 지난 3분기 연결재무제표 기준으로 매출 1조5000억원, 영업이익 5100억원을 기록했다. 전년동기 대비 각각 45.8%, 69.2% 증가했다. 전분기 대비해서도 각각 7.63%, 12.88% 늘어난 실적이다.

이같은 성과의 배경에는 핵심 제약시장인 유럽에서 사업전략 다변화를 통해 성장동력을 강화한 것이 주효했다는 회사측의 분석이다. 셀트리온은 기존 병원·입찰 중심의 영업시장을 약국 채널까지 넓히고 인수 기업의 제품군을 신규 매출원으로 확보하는 등 사업영역을 확장하는 한편, 현지 직판망과 국가별 맞춤형 영업을 통해 고수익 후속 제품군의 판매를 확대해나가고 있다.

먼저 셀트리온은 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer)와 스위스 유통 제약사 아이콘(iQone)을 인수한 이후 유럽 내 유통 네트워크와 제품 포트폴리오를 확장하고 있다. 특히 프랑스 전역에 9000개 이상의 약국 영업망과 800여 개 병원 공급망을 갖춘 지프레 네트워크를 활용해 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트(성분명: 데노수맙)'를 시작으로 셀트리온 바이오시밀러 제품군의 약국영업을 본격화하고 있다. 아울러 인수를 통해 확보한 140여 종의 일반의약품(OTC)·약국 의약품(DM) 및 건강기능식품 등 지프레 제품군을 신규 매출원으로 추가하며 사업 영역도 넓혔다.

셀트리온 유럽법인을 중심으로 운영중인 직판망과 국가별 맞춤형 영업 전략도 고수익 후속 제품군의 판매 성장을 이끌고 있다. 셀트리온은 각국의 의료체계와 시장 수요, 경쟁환경 등을 반영한 영업활동을 통해 신규 제품군의 시장 진입을 확대하고 있다.

유럽에서 퍼스트무버(First mover)로 출시된 만성 자발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 '옴리클로(성분명: 오말리주맙)'는 올해 7월 기준 스페인에서 약 90%의 시장 점유율을 기록했으며, 이탈리아에서도 당초 목표를 웃도는 판매 성과를 달성했다. 독일에서는 현지 수요에 맞춰 300mg 용량 제품을 빠르게 출시하는 등 맞춤형 공급전략으로 처방을 확대하고 있다.

자가면역질환 치료제 '앱토즈마(성분명: 토실리주맙)'도 유럽의약품청(EMA)이 위치한 네덜란드에서 대형 의약품 구매조합(IZAAZ), 남동부지역 의약품 구매조합(ICZON) 등 주요 입찰 수주에 성공하며 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보했다.

이와함께 고수익 후속 제품군의 처방이 안정적으로 늘어나면서 유럽 사업의 전반적인 실적도 함께 확대되고 있다. 자가면역질환 치료제 '램시마SC(성분명: 인플릭시맙)'는 올해 1분기 기준 유럽 주요 5개국 (EU5)에서 약 32%(IQVIA)의 점유율을 기록하며 분기 기준 역대 최고치를 경신했다.

전이성 직결장암 및 유방암 치료제 '베그젤마(성분명: 베바시주맙)'도 유럽에서 약 28%의 점유율로 1년9개월 연속 시장 1위를 유지하고 있으며, 자가면역질환 치료제 '유플라이마(성분명: 아달리무맙)' 역시 약 22%의 점유율로 안정적인 판매고를 기록하고 있다.

셀트리온 관계자는 "유럽 시장에서 기존 바이오의약품 영업의 경쟁력을 높이는 동시에 유통 채널과 제품 포트폴리오를 확장하며 새로운 성장기회를 창출하고 있다"며 "국가별 시장 특성에 맞춘 영업 전략과 고수익 후속 제품군의 판매 확대를 통해 4분기에도 매출 성장과 수익성 개선을 이어갈 것"이라고 말했다.